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对话江南春:我在分众的作用最多是10%

来源:新华网 ivy_yoeng晚报

本文是与一个电商导购类项目讨论后,结合我的一些理解整理出的,供大家参考。 一、电商导购市场有多大 很多人都会有这样的疑问:电商导购的市场有多大?还有没有发展的空间?现在进去还有机会吗?最好的答案就是数字来说话。 淘宝天猫2012年交易额破1万亿,按5%的导购返现,理论上可以有500亿的佣金。2012年淘宝联盟平台为站长和淘宝客带来的分成收入突破30亿元,同比增长100%,来自移动端的广告业务分成达1亿元。2013年淘宝联盟计划为站长和淘宝客分成50亿。这里的数据还没有算上其他电商平台,以及其他方式的分成模式。 二、电商导购平台的价值 电商导购平台的主要形式有搜索比价类、社区类、返利类。搜索比价类的典型代表是一淘网、惠惠网,社区类的典型代表是蘑菇街、美丽说、爱图购等,返利类的典型代表是51返利、米折、淘粉吧等等。这些导购平台的内在商业逻辑是什么? 从消费者的角度来分析。搜索比价类是解决对价格的敏感问题,是一个强需求。但要成为用户购物的第一入口才有意思,还有很多路要走。社区类解决的是信息过剩的问题。淘宝上的产品千差万别,特别是服装有无数款式,这就需要有产品帮用户去筛选。应该还有更大的需求。返利类对消费者只有一点:我可以更便宜点吗? 搜索比价类就是争夺入口。就如我们今天在PC上访问网站第一入口是百度,购机票第一入口是去哪儿一样,谁都想掌握这个入口。对电商平台、以及电商来说,这些比价类带来的都是新的流量,所以都是愿意出钱购买。 社会化电商导购,我的理解是流量的生意,低买高卖。比如通过1块钱1用户的价格,得到大量有购服装需求的用户,通过网站编辑信息将这些用户分类。喜欢韩风、喜欢欧美风的、喜欢中式的,当然好的平台分类更细,再将这些用户精准的导向给电商。因为用户非常精准,成单率高,单用户产生的价值可以达到几块。对电商平台、以及电商来说,带来的也是新的流量。 返利网站,对电商的价值在什么地方?用户在淘宝上选中一件商品,再到返利网站查查看有没有返利,最后成交返利。这个用户本来就是淘宝的,所以对淘宝来说不带来新的流量,为什么会鼓励他的发展呢?主要有两层原因,一是带来更高的转化率和用户粘度,返利可以加快用户的成单过程,不至于流失客户;二是流量再分配,达到电商的均衡发展。淘宝近千万的卖家,单靠淘宝自己的搜索和直通车等产品难以平衡流量。很多淘品牌已经在淘外寻找更多的机会。为了留住这些卖家,淘宝需要这些返利网站来给中小商家更公平的机会。 三、返利网站的模式 2011年白鸦的《电商导购那点事儿》说过:返利时间过长,每一次购物的返利要1个月以上才能到达用户的账号,且返利并不高。我的判断这个市场需求和市场都会有,但想把他做的很大,很难,或者说基本没戏。 今天再回头看,市场已经发生了变化。返利网站的生存能力很差,他们在不断模式创新。比如即时返现、直充支付宝、积分奖励等等。但这些模式没法专利化,复制很简单。说白了在拼想法,就像当年国美、苏宁之间的各种促销模式一样。就只能看谁快,能尽快形成用户的品牌惯性,习惯性打开你的网站。这也是所有工具类网站的痛苦。 四、一个有意思的C2B玩法 C2B的模式有很多,我们今天要说的是逆团购的玩法。 在淘宝上很多买家都有收藏商铺、收藏商品的习惯。收藏商品的行为,原因有等降价、犹豫不决等,但一定是该产品最大的潜在消费者。更多的是很多消费者习惯于用购物车,喜欢的先放入购物车。如果将所有的收藏商品和购物车都汇合后会怎么样?你将知道那个商品有多少潜在买家。举例你知道收藏某手机的有10万人,市场均价3000。如果我们能够低价进到比如3500,直接以3600的价格团购。直接推送到这10万人,你觉得成功率如何? 这种模式实施起来应该没这么简单,不过听起来很有意思。不知淘宝对这种模式是怎么思考的。 五、虚拟垂直电商 虚拟运营商上半年很热,现在各大商家都在申请 。相应地,在电商领域也有人玩起了虚拟。 什么是虚拟电商?举一个专门卖鞋子的虚拟电商为例。其他网站一般都有促销、断码、清仓等,虚拟电商进行集中收集整理,就形成了一个新的专卖鞋子的网站。因为收集了很多网站的商品,所以呈现给消费者的也是一个品类比较全、性价比非常高的鞋子专卖网站。而且不涉及库存、物流、结算等,赢利靠商家返利,本质上就是一导购网站。 电商导购本质还是流量导入。相信随着电商的发展,像虚拟电商等新的模式会不断涌现。 本文由B座12楼授权虎嗅网发表,并经虎嗅网编辑。此文章须经作者同意,并请附上出处(虎嗅网)及本页链接。原文链接 450 687 933 644 1 921 705 29 494 270 857 667 366 995 882 354 489 177 44 563 603 582 315 259 735 133 404 897 545 129 515 169 924 735 551 692 118 281 635 696 794 875 469 522 293 431 127 900 605 723

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